Eczanede stokların farklı yönetimi
Stok kavramının açıklanması;
Stok bulundurmanın temel sebebi; herhangi bir maddeye, ürüne ne zaman ve nerede tam olarak ihtiyaç duyulacağının fiziksel olarak bilinememesidir. Bundan dolayı işletmeler her zaman ellerinde stok bulundururlar.
(Adam ve Elbert, 1989 )
“AZ MAL BAKTIRIR ÇOK MAL SATTIRIR”
Bu sözü eğitimlerimde kullandığımda eczacılardan birçok defa müstehzi bir ifadeyle “Hocam, firmalarla ortaklığınız mı var?” sorusunu duydum. “Yok, ben sizi düşünerek söylüyorum. Üstelik bu deyiş stok yönetiminin ilk basamağını tanımlar” cevabım yine gülümsenerek karşılandı.
Eczanelerde danışmanlığa başladığımızda eczacılarım çoğunlukla bana “yeni bayilik almaya ne zaman başlarız?” ya da “hangi yeni kategorilere/markalara girmem gerekir?” sorularını yöneltiyorlar. Benim cevabım ise çoğunlukla “durun bakalım bir planlamamızı yapalım, elimizdekileri nasıl kullanacağımıza karar verelim de sonra gerekirse yeni bir şeyler almayı düşünürüz.” oluyor. Birçok firma temsilcisi, benim eczaneye danışmanlığa başlamamın çılgınca bir stok yükleme yerine doğru stokla doğru zamanda konumlanma anlamına geldiğini bildiklerinden bu durumdan mutlu olmuyorlar. Eczacıları her sunduklarını almak zorunda olan kişiler zanneden bu satıcılar bazen eczacının satın almamasını bana bağlayarak bir düşmanlık da geliştirebiliyorlar. Tabii ki bu tanımı tüm satıcılar için yapmıyorum. Olumsuz davranışları çok az satıcıda gördüm. Tanıdığım ve dostluk ilişkisi kurduğum iyi niyetli ve geleceğinin eczanelerin hayatta kalıp gelişmesinde olduğunun farkında olan yönetici, mümessil ve müşteri temsilcilerini tenzih ediyorum.
Önce durumu konuşalım. Eczanelerimizin birçoğunda satılmayan, sorulmayan, miat problemi olan stoklar var. Bunlardan kurtulmanın yolları var.
- Aldığınız firmaya iade etmek,
- Depoya geri vermek,
- İndirim yaparak satmaya çalışmak,
- Alışveriş sonrası hediye etmek vb.. gibi.
-İlk maddede firmalar bunu çoğunlukla bir alım karşılığı yapıyorlar ki zaten satamadığınız bir markanın stokunu artırmak mantıklı görünmüyor.
-İkinci maddeyi yapabiliyorsanız ne mutlu size ancak satılmadığı süre boyunca size bir raf bedeli olarak zarar verir.
-Üçüncü ve son maddeleri uygulamak tehlikeli olabilir. Satamadığınız ürünlerde yapacağınız indirim yüksek olacağı ve tüketicide “eczanelerin kâr marjı yüksekmiş” algısı oluşturabileceği için riskli olur. Toplu yapılacak ilaç dışı bir alışveriş karşılığı hediye vererek stoktan kurtulmanın riski ise tüketicinin ürünü tekrar satın almayı istemesi durumunda oluşur. Tekrar satmayı düşünmediğiniz ürünleri hediye etmeyin.
Çözüm ise en başta yani satın alma kararının verildiği anda yatıyor. Yanlış ürünün satın alınması yüksek bir maliyetle karşı karşıya kalmanıza sebep olabiliyor.
Doğru ürünü seçebilmek için ürünlerin eczanedeki görevlerini bilmek gerekir. Bazıları eczanenize tüketici girmesini sağlarla bazıları ise yüksek kâr oranları ile size kazanç sağlarlar. Yani ürünlerin “Eczaneye tüketici sokmak” ve “Eczaneye yüksek kâr vaat etmek” diye iki farklı görevleri vardır.
Eczanenin görevi; kolay ulaşılmak, ferah bir ortam, heyecanlandırmak ve tüketiciyi satın alma ile sonuçlandıracak mekâna sahip olmaktır.
Eczacı ve ekibinin görevi ise;
“YABANCILARI DOSTA, DOSTLARI MÜŞTERİYE DÖNÜŞTÜRMEKTİR”
Bu sürecin işleyebilmesi için ise; Eczacının Danışmanlığı ve ekibi ile sergileyecekleri iletişim becerileri zorunludur. Bu yazımda bu önemli konuların ayrıntısına girmeyeceğim. Şimdi konumuza yani doğru stok yapma işine bakalım.
Eliyahu M. Goldratt, “Şimdi Anladım! Perakende ve Kısıtlar Teorisi” (Optimist Yayınları) kitabında perakende satış yapan işletmelerin en önemli kısıtını “içeri giren insan sayısı” olarak tanımlar. İnsanların aradıkları ürünleri bulmalarının, bağlılığı, stok devir hızını ve böylece kârlılığı belirlediğini ilave eden Goldratt kitabında, yerel stok kavramının önemini de vurgular. Sorun yaşayan perakendecilerin çözüm için ilk kısıta yani “içeri giren insan sayısına” dönmeleri gerektiğini hatırlatır.
Eczanelerde “stok” rafınızdaki tüm ürünlerdir. Bunların stokta bulunmaları zorunludur. Ancak çeşitlerin oluşmasında böyle bir zorunluluk yoktur. Stok size satılan ürünlerdir. Çoğunlukla yüksek kârlılıkları yoktur. Bunun sebebi de yeterince hızlı satılmamalarıdır. Perakendecilikte kazancı belirleyen stok devir hızıdır. Bunu bir çizimle açıklayıp daha sonra ayrıntısına girmek istiyorum.
Eczane bir perakende satış noktasıdır ve perakende satışın tüm kurallarına tabiidir.
Eczaneye iki şey girer: Sermaye ve Tüketici. Sermaye (tüm aktifleriniz) ilaç ve ilaç dışı ürünler, eczane tasarımı, kısaca tüketicinin gördüğü ve satın alabileceği her şeydir. Tüketici ise reçeteli, reçetesiz, sağlığıyla ilgili farkında olduğu veya olmadığı ihtiyaçlarını karşılamak üzere eczaneye giren herkestir.
Var olmaya devam etmek ve kazanmak isteyen eczanenin amacı, stokunu hızla tüketiciye aktarmak ve tüketiciyi mutlu ederek yeniden gelmek üzere dışarı çıkarmaktır. Yani eczaneye giren her şey hızla dışarı çıkmalıdır. Burada benim 2001 yılından beri verdiğim eğitimlerde ısrarla vurguladığım “Tüketiciyi hızla eczaneden çıkarmayın” mesajım aklınıza gelebilir. Fark tüketiciye hızla ilaçlarını verip eczaneden çıkarmak yerine ona sağlığını kazanması ve koruması ile ilgili önerilerin düzenli, anlayabileceği sadelikte ve hızlı şekilde verilmesidir. Bunun için reçetesini beklerken teknisyeni seyrederek veya ikram ettiğiniz çayı içerek geçirdiği 3-4 dakikayı kullanmanızı öneririm.
